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这是近年来最热烈的一场伙伴大会。阿里云祭出了“进攻”的三板斧：降价、大模型、被集成。这将搅动过去一段时间有些平静低迷的云市场。

文｜石兆 任晓渔

编｜周路平

阿里云新的进攻开始了！

4月26日，在南京扬子江国际会议中心，全球2500多位伙伴及客户代表参加了2023阿里云合作伙伴大会。在大会上，阿里云祭出了“进攻”的三板斧：降价、大模型、被集成。

这种进攻的节奏也带动了现场伙伴的情绪。在阿里云智能首席商业官蔡英华宣布新财年激励伙伴的举措时，现场响起了三次掌声。

一位从福州赶来的与会者说，这是近年来他见过反响最热烈的一场伙伴大会。

01

“洗牌开始了”

这次合作伙伴大会出现了两次高潮：一次在阿里云宣布核心产品降价的时候，另一次则在宣布提高合作伙伴分利和缩短返佣时间的时候。

阿里云降价在行业内引发关注和讨论。此前，在4月北京云峰会上，阿里云已宣布一轮降价。“它至少一年以上没有大规模降价了。”一位阿里云资深伙伴告诉数智前线。而现在一个月内两次降价，显示了不同的状态。在今年初，阿里巴巴集团董事会主席兼CEO、阿里云智能集团CEO张勇将2023年的关键字定为“进”。

阿里云智能首席技术官周靖人称，这是阿里云史上最大规模的降价。核心产品价格全线下调15％至50％，存储产品最高降幅达50%。

数智前线获悉，在消息传播出来后，各家云厂商群里，一张对比阿里云、腾讯云、华为云和AWS云产品价格的图片在流传。

“我们群里正在讨论这件事。”一位上述云计算大厂人士告诉数智前线，“去年业界都有好多‘存货’没消耗掉，今年又要血雨腥风了。”

近两年来，云厂商们都在强调营收质量，一些厂商已经在采取减少总集类项目，加大被集成力度来提升利润率。阿里云此次宣布降价，也让其他厂商陷入了两难的处境。“阿里云是目前国内云厂商里唯一宣布盈利的企业，其他家还在争取盈利的企业如果要跟进会有点难受。” 一位与会者说。另一位资深伙伴称，国内云厂商大概率会跟进，否则就要接受市场份额的下滑。

也有业界人士分析，因为大型政企客户是按照项目谈总价的，这次官网降价影响最大的是互联网和长尾客户。

过去几年，受外部环境影响，公有云市场里的传统强势领域——互联网市场表现低迷。IDC数据显示，2022年下半年，国内IaaS+PaaS市场同比增长19.0%，与2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明显放缓。其中，音视频、电商等互联网传统强势领域市场恢复不及预期，与之关联的公有云市场增长持续疲软。而在线教育、游戏市场也距发展高峰期仍然有较大差距。此次阿里云降价，“想稳固它的基本盘。”该人士称。

一家海外云厂商人士提出质疑，商务折扣总是有尽头的，如果不通过技术手段控制成本，单纯做降价，行业就会无序。

阿里云能够持续降价，其规模效应和持续投入自研技术是相对其他云厂商最大的底气所在。过去14年里，阿里云自研CPU倚天710、云操作系统飞天和云基础设施处理器CIPU的组合，让数据库、大数据和AI及高性能计算、视频编解码等场景性价比提升了80%以上。据统计，过去十年，阿里云将计算的成本降低了80%，存储成本下降了近9成。

在渠道政策方面，“新财年我们下定决心把腰部客户的分销市场放给分销伙伴，由伙伴来主导跟进。”蔡英华说。这一举措，让伙伴专属市场的可预期销售规模达到100亿元，扩大了5倍。

“我觉得这比之前明确了，伙伴在客户、原厂三角阵型中的定位，是做腰部客户。”上述阿里云资深伙伴说，而头部客户由阿里云客户经理来跟，长尾由电销去做。

当会场上出现一张2024财年全新分销政策时，响起了掌声。“政策不错。”一位阿里云资深合作伙伴告诉数智前线。该图片显示，阿里云针对各级别分销伙伴的佣金率都大幅提升，是历年来最高的一次。比如，最高年度总佣金长度从去年的22%提升至今年的35%。“接下来，我们期望能尽快落实。”几位伙伴告诉数智前线。

“佣金率关系到伙伴今年的收入到底怎么样，能拿到手的真金白银，所以现场比较热烈。”一位从福州来参会的分销商告诉数智前线，他七年前开始成为阿里云的分销伙伴，这次大会的现场氛围是他印象中近年来反响最热烈的。

针对伙伴非常关注的佣金发放时间，今年也会从之前的次月15号提前到次月的5号。“这个不是终点，随着我们数字化运营的程度越来越高，理想状态是实时发放。”蔡英华称。

4月初的北京云峰会上，阿里云发布“飞天免费试用计划”。蔡英华表示，“‘飞天免费试用计划’有望带来20万新客户上云，我们会把这些孵化出来的商业用户全部交给伙伴来服务。”

02

“专属大模型是明确方向”

在4月初的北京云峰会上，阿里云演示了“通义千问”大模型。张勇透露，过去两周里，有超过20万企业用户申请接入千问测试，企业专属大模型的合作需求十分火爆。现场一位产品开发商从北京赶到南京来参会，他告诉数智前线，“所有来的产品合作伙伴，都对大模型非常感兴趣。”

昆仑数智、朗新科技、千方科技、中金财富、石基集团、用友网络、亚信科技七家行业数字化服务商成为首批合作伙伴，覆盖油气、电力、交通、金融、酒旅、企服、通信行业。这些伙伴已开始尝试探索，大模型离落地还有段时间。

“这七家只是阿里大会上宣布出来的。其实更多的伙伴，已经低头抓团队开始找应用场景去落地了。”一位未到现场的伙伴笑称，“原来做传统软件开发的那一拨人全部都转去做这个事情。”

另一位资深人士告诉数智前线，他观察，首批大模型伙伴都拥有大量行业数据和行业实践。

数智前线获悉，用友与阿里云将探索把通义千问大模型的能力，应用于用友BIP全系列产品。BIP是用友服务企业数智化转型的新一代平台和应用服务群，其中累积了数百万企业客户的人财物项、产供销研等10大领域和众多行业的应用实践。

亚信科技则在运营商、政企行业数智化领域有数十年的积累。中石油旗下数科公司昆仑数智，将与阿里云联合探索大模型在油气行业应用落地，为油气勘探生产经营的全流程提供决策参考。油气是数据密集型产业，比如在油气勘探环节，“给地球做一次三维CT”需处理PB级的地质数据。融入行业知识后，通义千问大模型有望帮助更好地理解、分析、利用海量油气数据，实现全链路的提质增效。

阿里云也在会议上介绍了与合作伙伴共创的路径。周靖人称，要为行业伙伴基于通义千问开发专属大模型，提供一个产品体系。

合作伙伴将有定制的专属数据空间。“所有数据，都不会离开专属数据域，甚至不会离开专属虚拟网络。”他强调，“所有数据只应用于专属模型开发，不会用于通义千问模型。通义千问是把基础的智能和知识体系有效地建立起来。”

不同于传统人工智能项目七八成的时间和成本，都花在了数据上。数据并不要求有固定格式，不管是PDF格式，还是Word的格式，还是多媒体方式，都可以在不做数据预处理的方式下，进入到数据云。模型会自动去学习这些知识。

值得注意的是，在合作伙伴做二次训练时，阿里云会提供包括提示工程、有监督下的精调等手段。二次开发后，模型进入公共云服务体系，实现一键式部署，且提供不同的调用方式，不管是对话框方式，还是API方式，目标是真正集成到业务系统里面。

一位资深合作伙伴人士告诉数智前线，这个方向是比较清晰的，但业界刚刚开始探索，里面会有什么坑，大家还不知道，还要一起合作趟出一条路。

周靖人称，在智能时代的今天，云计算已变成Infrastructure as a service、Platform as a service、Model as a service这样一个新架构。阿里云在按照这个理念，布局技术架构以及相关产品体系。

去年9月阿里云建立的摩搭社区，已累计有超过上百万开发者，有超过1600万次的模型下载和使用。同时，整个社区从最开始的300多个模型到现在800多个模型，模型提供方包括达摩院、创业公司和科研院所。

03

被集成：做一家产品公司

大会上的另一个核心点是“被集成”。张勇强调，阿里云在整个生态中的定位是云计算产品公司，生态是阿里云的根基。“被集成”战略被再次重申。

2019年3月时，阿里云第一次喊出要“被集成”，时间不算短。“这个想法是对的，关键是执行。”一位合作伙伴说。多位合作伙伴关注到张勇这次的表态，阿里云要真正再往前走一步，让“被集成”说到做到。

为方便伙伴找到阿里“被集成”的抓力点，张勇将阿里云的PaaS能力分为四层，“技术意义上的PaaS、数据治理层的PaaS、工作平台的PaaS，到服务的平台和规范也是一种PaaS”。

会上，张勇重点推荐了两个新的PaaS层产品服务。钉钉和瓴羊。它们加入了阿里云的PaaS产品阵营，支持被集成。

“钉钉一直是被集成的路线。”一位合作伙伴说。

钉钉总裁叶军介绍，钉钉能力分为aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS四层，分别对应低代码、酷应用、连接和数据相关服务。

钉钉总裁叶军用一个例子讲了aPaaS低代码平台能力。有一家伙伴企业基于自身的经验和实际情况，搭建了低代码应用，还深受同行欢迎。这款产品上架钉钉开放平台售卖，成了企业的第二增长曲线。

又比如iPaaS层，在一家名为新源动力的公司，财务人员填写销售合同数据，通过连接器会自动同步到钉钉的OA审批系统。审批后能自动返送回财务软件作合同响应，最后传到钉钉的低代码系统。这大大改变了此前ERP系统维护成本高的问题。

针对dPaaS，企业使用钉钉后沉淀了大量的数据。有了大模型能力后，企业可以来训练自己专属的小模型，形成自己的行业智能能力。

上周钉钉开发布会，演示了接入阿里大模型通义前问的DEMO产品的功能，用“/”就可以用自然语言调用某个组件。这一变化未来也可能会影响钉钉底下四层PaaS对外交互方式。

另一个被推介的瓴羊，是承载数据和智能服务的PaaS。瓴羊从服务阿里不同业态、物种而来。它的主要功能有三：其一是实现从数据采集、管理、使用的功能，可一键式集成到不同系统里。其二是隐私计算，保障数据安全，其三是智能分析和智能数据增补上。

瓴羊首席执行官朋新宇向与会合作伙伴举例，来介绍瓴羊的合作状况。比如，瓴羊与合作伙伴一起，为一家头部的跨国零售企业，整理出数据资产近2.6P，形成2.8万张报表，为这家企业的业务决策和运营提供支撑。

另外一个案例是一家大品牌，本身有很多不同合作伙伴开发的业务系统，大品牌做一次促销，赠品最长的可能大概需要40天才能发货。原因是订单系统是一个伙伴，CRM系统在另外一个伙伴处，两个伙伴各自提供的系统是不通的。瓴羊通过构建的安全的数据容器，帮助这家大品牌实现在数据安全的合规流转，解决客户的这一痛点。

“水利万物而不争，我们所处的时代，水其实就是数据，我杜撰的一句话叫‘数立万企而无声’。希望和在座伙伴伙伴一起，让数据在企业里从无声变有声。”朋新宇称。

IDC最新数据显示，2022年下半年，国内公有云市场laaS+Paas份额占比阿里云仍是第一位，为31.9%，但较上半年的33.5%有所下降。一位阿里云员工称，他期望这些大动作，让阿里云重新振奋起来。

纵观整场大会，不论是云产品大规模大力度的降价，还是强调云计算产品公司定位，让“被集成”说到做到，以及进一步提升合作伙伴分佣率，这些硬核举措后面，都透露着阿里云要一扫过去一段时间颓势的决心。

事实上，上述几项动作执行下去也会形成阿里云进攻的飞轮效应。因为，技术红利和规模形成成本优势，给予阿里云充分的降价空间，而降价和产品能力的开放将吸引更多伙伴与阿里云合作，扩大市场规模，从而带来更大的价格空间。同时，在当前的智能化浪潮下，阿里云可以为伙伴提供更有优势的算力价格和大模型能力，推进AI大模型的产业落地，这也将带动更庞大的云市场规模。

作为中国云计算市场的领头羊，阿里云高调亮出“三板斧”，展示出新的进攻姿态，这也意味着中国云计算市场新的周期开始了。几年后回望2023阿里云合作伙伴大会，它很大程度上是一个具有极大意义的分水岭。